Metas são indicadores que mostram ao time de vendas qual resultado a empresa espera que eles alcancem.

Um dos principais objetivos de definir metas é direcionar o time de vendas e seus esforços. A partir do momento em que os profissionais têm um propósito a ser atingido, a tendência é se tornarem mais engajados com seus trabalhos.

 

TIPOS DE META 

Existem diversos tipos de metas, a escolha das mais indicadas vai depender do objetivo que a empresa pretende alcançar.

Além disso, é possível que o gestor (por exemplo, o gerente comercial), defina metas individuais e metas para a equipe. 

Também é possível estabelecê-las para diferentes períodos, por exemplo, mensal, trimestral, semestral ou anual.

Considerando esses pontos, estes são alguns exemplos de metas de vendas que você pode utilizar:

• Número de clientes fechados: define quantos novos clientes devem ser conquistados em determinado período;

• Meta de receita: indica qual a nova receita a ser obtida;

• Número de leads convertidos: identifica um número, ou percentual, de novos clientes a serem conquistados;

• Ligações diárias: meta para vendas que acontecem via telefone;

• Agendamento de reuniões: estabelece ao vendedor quantas reuniões deve agendar a fim de aumentar suas taxas de conversão.

 

Além de saber como estabelecer metas de vendas, é importante que você saiba também como calculá-las.

E quando falamos em cálculo, estamos nos referindo ao número ou percentual que deve ser alcançado, tais como converter 40% dos leads no próximo mês, aumentar as vendas em 75% etc.

Para isso, o primeiro passo é entender que não existe uma fórmula única a ser seguida. Ou seja, o número a ser alcançado em cada meta de venda é definido conforme a realidade da empresa. 

Porém, há alguns fatores que você deve considerar na hora de fazer o seu cálculo:

• Sazonalidade: nem todos os meses do ano permitem bons volumes de vendas, especialmente considerando o segmento e produto ou serviço que está sendo comercializado.

• Perfil e experiência de cada vendedor: vendedores mais experientes tendem a vender mais do que os que entraram na empresa há pouco tempo (em casos assim, as metas podem ser diferentes por determinado período).

• Objetivo geral da empresa: quanto a empresa, como um todo, quer crescer naquele período e quanto é preciso vender para chegar a esse resultado.

• Número de profissionais disponíveis: a quantidade de vendedores deve ser compatível com a meta que a empresa quer alcançar, a fim de evitar sobrecarga dos profissionais.

• Recursos disponíveis para o time de vendas: por exemplo, se o vendedor precisa de um veículo para ir até os clientes, a empresa vai disponibilizar um ou oferecer um auxílio combustível? Essa resposta impacta diretamente no cálculo da meta a ser atingida, pois é necessário dar as ferramentas certas para execução das tarefas.

• Tempo para cumprimento das metas: antes de apresentar o número a ser alcançado por seus vendedores, considere se o tempo (dias, meses etc) que têm para isso permite atender à meta estabelecida.

As metas de vendas futuras podem (e devem) ser baseadas em resultados anteriores. Afinal, a ideia é conseguir vender cada vez mais ou, no mínimo, não reduzir esse volume.

 

fonte: Zendesk